同一個(gè)品牌，同樣的價(jià)格，甚至是同樣的客流量。為什么有的墻布經(jīng)銷(xiāo)商生意非?；鸨?，而有的卻非常平淡？下面，我們就一起去探討一下這其中的緣由：
一、你能確保你的導購員擁有足夠的專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧嗎？
在銷(xiāo)售行業(yè)，講專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售技巧的重要性可謂是老生常談了，也沒(méi)有必要做過(guò)多的贅述。然而，雖說(shuō)這是銷(xiāo)售活動(dòng)中的非常重要的一大模塊，但它也常常是我們最容易忽視或者最不能有效掌握的地方。
在我們的調查中，包括很多墻布經(jīng)銷(xiāo)商自己也發(fā)現，很多導購員其實(shí)對自己的墻布產(chǎn)品并沒(méi)有充分和足夠的了解，更別提如何去介紹或者運用什么銷(xiāo)售技巧了。
作為一名銷(xiāo)售人員，我們必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，搞懂客戶(hù)最關(guān)心的是什么，然后才能找到有效的解決方法，再開(kāi)展一系列的學(xué)習和自我提升的訓練。首先，你必須搞清楚這三個(gè)問(wèn)題：
1、你的產(chǎn)品是什么？
2、購買(mǎi)你的產(chǎn)品有哪些方面的保障？
3、你的產(chǎn)品與別家的區別或優(yōu)勢在哪里？
對于生意好的墻布專(zhuān)賣(mài)店，可以發(fā)現，他們的導購員無(wú)外乎都是擁有良好的形象，齊全的專(zhuān)業(yè)知識，熟練的銷(xiāo)售技巧，以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。那是因為他們足夠重視員工的綜合素質(zhì)培養，注重員工的專(zhuān)業(yè)知識訓練，以及擁有一套完善的管理標準和績(jì)效考核，使員工擁有更強烈的自我提高意識，這樣生意怎么會(huì )不好呢？
二、你是如何來(lái)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值的？
也許我們自己沒(méi)有意識到，很多時(shí)候，我們都在一味地利用價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售我們的墻布產(chǎn)品。比如在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)反復強調價(jià)格優(yōu)勢，而忽視墻布本身價(jià)值的塑造。這樣的墻布經(jīng)銷(xiāo)商即使取得一時(shí)的盈利，但很多時(shí)候往往生意是趨于平淡的。
而生意好的墻布專(zhuān)賣(mài)店，往往都會(huì )注重產(chǎn)品本身價(jià)值的塑造，讓顧客感覺(jué)到物超所值，而不僅僅是為了占點(diǎn)便宜。一般產(chǎn)品的價(jià)值除了從品牌、價(jià)格、產(chǎn)品本身特點(diǎn)等大方向來(lái)塑造外。還有與其他產(chǎn)品對比產(chǎn)生的品質(zhì)優(yōu)勢或者價(jià)格、服務(wù)優(yōu)勢等，讓客戶(hù)感覺(jué)到買(mǎi)到這個(gè)產(chǎn)品物超所值，非常容易接受。當然，還可以從門(mén)店的各類(lèi)成交記錄、圖片，或者設置客戶(hù)滿(mǎn)意度調查表等來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。
只有從多方面來(lái)塑造我們墻布產(chǎn)品的價(jià)值，才能更好地體現出產(chǎn)品優(yōu)勢。
三、你知道客戶(hù)最需要的是什么嗎？
銷(xiāo)售的對象是客戶(hù)，如果能夠把客戶(hù)的心征服了，那么生意也就自然而然成了。生意平淡的墻布經(jīng)銷(xiāo)商，我們往往可以看到他們總是把自己的墻布版本隨意擺放在那里，對于出樣產(chǎn)品的選樣、位置、燈光效果等也沒(méi)有很用心，使其沒(méi)有展現出實(shí)質(zhì)特色，缺少競爭力，不足以吸引客戶(hù)，同樣也起不了帶動(dòng)整店產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用。而且他們大多習慣采用口頭吸引的方式，雖然說(shuō)的天花亂墜，但是對客戶(hù)來(lái)說(shuō)遠沒(méi)有實(shí)際看到、親身體驗、親身感受來(lái)得效果更好，甚至還會(huì )產(chǎn)生云里霧里的感覺(jué)。
而生意做得好的墻布經(jīng)銷(xiāo)商，往往非常注重客戶(hù)的體驗。他們通過(guò)店里設立的實(shí)驗區域、小區樣板間，有的甚至把意向顧客帶到自己家里，讓顧客實(shí)際現場(chǎng)感受墻布的使用效果?；蛘咄ㄟ^(guò)一系列的測試、對比實(shí)驗，展示產(chǎn)品的獨特性和功能性，以及與其他品牌差異化、優(yōu)勢等。這樣的方法往往更容易贏(yíng)得客戶(hù)的心，讓其產(chǎn)生購買(mǎi)欲。
素色—輕奢
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